Interview du nouveau boss de KTM France, Reinhold Zens: "KTM est un constructeur de niches".

A la tête de la filiale française, Reinhold Zens fait le point sur la marque orange ainsi que sur ses positions en France :

Monsieur Zens, qui êtes-vous ?

• Reinhold ZENS : J'ai 33 ans, je suis originaire de Wels, près de Linz, et j'ai vécu un an à Strasbourg en 1998. Comme j'avais été en contact avec Monsieur Pierer, le patron de KTM, j'avais réalisé ma thèse et des études sur le marché français, puis participé avec Karl Pernull à la création de la filiale française.

Depuis, j'étais au siège en Autriche et m'occupais de la Belgique, de la Suisse et des Pays-Bas, mais Karl étant appelé à d'autres missions, je suis venu à Lyon début septembre et il est parti fin octobre.

Quelle est votre vision du marché français, et plus précisément de KTM ?

• RZ : Karl a réalisé un travail exceptionnel. La France est devenue le troisième débouché de la marque derrière les Etats-Unis, et l'Italie devant l'Allemagne avec environ 7 500 ventes annuelles (cross et mini-motos comprises).

Nous y détenons une position très enviable, avec notamment 50 % du marché de l'enduro. Et notre pénétration en moto de route est déjà remarquable : nous y réalisons 30 % de nos ventes alors que notre bicylindre LC8 n'a vu le jour qu'en 2003.

Pourtant la crise est là, cette année ?

• RZ : La France est pour l'instant moins touchée que la plupart des autres pays, et je crois sincèrement que les marques spécialistes souffriront moins que les généralistes, mais c'est sûr, nous allons devoir corriger nos ambitions à la baisse pour 2009.

C'est valable à tous les échelons, du management aux structures en passant par la compétition, mais il n'est pas question de toucher à la qualité de service, ni de brader les motos pour vendre à tout prix. Nous entendons préserver aussi bien les conditions de travail de nos distributeurs que la valeur de revente future de nos machines par leurs clients.

Ce qui n'empêche pas KTM de se développer tous azimuts ?

• RZ : J'aime dire que KTM est un constructeur de niches, au pluriel. Nous ne visons pas de hauts volumes unitaires, mais cherchons à être présents là où on ne nous attend pas forcément, sur des créneaux où les autres n'osent plus –ou pas encore- aller : la moto de cross électrique (Zéro Emission Bike, prévue pour 2012), la sportcar (X-Bow, dont l'homologation est acquise), le deux-temps (sur lequel nous continuons à travailler intensément), le quad ultra sportif (XC et SX), bref l'innovation au sens large, y compris sous l'étiquette Husaberg.

En même temps, il y a la tentation généraliste, ne serait-ce qu'avec la 990 SMT et plus encore avec l'Indien Bajaj. Pouvez-vous nous en dire plus ?

• RZ : La 990 SMT sera effectivement une moto d'ouverture, de conquête. Quant aux machines fabriquées en coopération avec Bajaj, ce sont des 125 et 250 quatre-temps prévues pour 2010, mais je vous garantis que ce seront de vraies KTM, sportives, dessinées par Kiska, et à des tarifs européens.

En quoi réside justement la philosophie KTM, selon vous ?

• RZ : Le slogan « Ready to Race » n'est pas une coquille vide. Bien sûr il y a notre engagement dans presque toutes les formes de compétition (cross, enduro, rallye-raid, supermoto, vitesse), nos 13 titres mondiaux en 2008, et une gamme de machines que l'on peut qualifier de radicales, à forte identité et personnalité.

En même temps, « Ready to Race » vaut aussi pour les hommes et les femmes de l'entreprise, dont la moyenne d'âge avoisine 33 ans, et qui sont toujours partants, dynamiques, pleins d'idées, d'enthousiasme et de projets. Il y a dans cette maison une créativité, un bouillonnement et une réelle émulation. Cela dit, le slogan qui nous représente le mieux aujourd'hui, ce serait plutôt « customer intimacy ».

On peut le traduire par « proximité avec le client », que celui-ci soit le concessionnaire ou bien l'utilisateur final. Cette intimité, cette complicité, nous la recherchons à tous les niveaux, car c'est précisément ce que peut apporter un constructeur réactif et à taille humaine comme KTM.